塾経営者なら絶対に避けたい退塾。いくら新規入塾を増やすキャンペーンをやって入会が増えても、生徒が出て行ってしまっては意味がありません。そればかりか、成績を上げようと手をかけてきた生徒、約束した保護者に対して、退塾という結果は塾としてもショックです。 最初にお伝えしておきたいのが、退塾防止の本質は、塾をやめさせないこと、生徒を無理矢理繫ぎ止めることではありません。そういうネガティブなことでなく、本当の意味での退塾防止とは、生徒が本来持っている学習への意欲、向学心を継続させてあげるというポジティブな活動なのです。 また、退塾の定義としてもう1つ、生徒が途中で塾を辞めることに加え、高等部が併設されているのにも関わらず中3から高１へ続けないもまた退塾です。卒塾という耳障りのよい言葉で納得していてはいけません。この記事を読めば、継続率も上がるはずです。塾が変われば退塾は必ず防げます。 今回は、退塾を防ぐために何ができるのか、前編では今すぐできる短期的な戦略から、Comiruアドバイザーの峯先生、大澤先生、新田先生に解説していただきます。
監修いただいた先生
大澤 一通 先生
2002年に関西の大手塾に入社。個別指導部責任者を経て2009年に取締役に就任。コーチングをベースにした教授法、保護者面談、マネジメントを自ら実践すると同時に社内研修を担う。子どものやる気を引き出す親の関わり方を中心にPTA主催の講演会の講師を務める。アクティブラーニング型授業の実践をテーマにした指導者研修を全国の学校・学習塾で展開。民間企業の管理職を対象としたマネジメント研修も手掛ける。大学生講師の戦力化研修プログラムの開発、評価制度の構築、保護者会を活用した意図的な口コミの創出を得意とする。
新田 安弘 先生
家庭教師を経験後、大手学習塾で勤務。生徒成績部門で1位を獲得し、後に独立。エヌラボスタディを立ち上げる。その後、オンラインでの塾運営にも可能性を感じ、対面授業から完全オンライン授業への転換に成功。現在は、拠点を東京から鹿児島に移して運営している。
峯岳徳 先生
2020年10月にPOPERにExcecutive Advisorとして参加。塾生数万人の元代表取締役社長。10年間教師、教室長、地区責任者として年間退塾率・中3⇒高1持ち上げ率・合格率・持ち生徒数・生徒増加率・授業支持率等「年間総合成績」で好成績を獲り続け、1999年役員就任後「一緒に働くスタッフとともに」10万件の知とメソッドの共有をすすめ、退塾者数を激減・中3⇒高１への学部間継続を劇的に伸長させる。塾経営の深い分析による今後の塾のあるべき姿への知見を有す。
今でも忘れられない退塾
退塾をどう防ぐかの話の前に、我々が今でも忘れられない経験談を聞いてください。数字で見ると1減るだけの話ですが、生徒の退塾は、塾長や講師、スタッフの心に少なかず跡を残すこともあります。
＜峯先生＞
昔は「やる気がないなら辞めろ」と何度言ったかわかりません。それで辞めない子も多いし、何くそ！と踏ん張れる子はむしろ成長します。しかし、実際辞めてしまった子がいました。相手を見極めて、言葉を選ぶべきでした。経験が浅く授業力がないから、それを埋めようとして厳しく接してしまう。生徒が引き込まれるような授業をしていれば、厳しく言わなくても勝手に頑張ってくれたはずです。
＜大澤先生＞
今では生徒のやる気を引き出そう、話を聞いてあげようなどと言っていますが、若い頃はまさにマイクロマネジメント。向き合うべくはお金を出す保護者だと勘違いし、保護者の満足度を上げることばかり考えていました。いかに短期間で成績を上げるか、目標に置いたのはこの1点です。だから、とにかく生徒を追い込む。脅しですよね。退塾して当然だったと今では思いますし、かわいそうなことをしたと思います。長年この業界にいて、このときのことを忘れることはありません。
＜新田先生＞
大手塾に勤めていたとき、引き継ぎのタイミングで複数名退塾してしまったことがあります。退塾数にカウントされて評価も下がって、引き継ぎがよくなかったのではないかなど、しばらくモヤモヤしてしまいました。個人塾を開業してからも、間口を広げすぎて駆け込み寺のようになり、結局フォローしきれずに退塾を招いてしまいました。マーケティングの必要性を強く意識するようになりました。
なぜ生徒は退塾するのか。5つの要因
退塾は、当の本人も保護者も、それなりに気力と体力がいることです。話し合ったり手続きしたり、簡単なことではありません。それでも退塾するだけの理由があります。我々はその原因を以下の5つだと捉えています。
(1) 成績があがらない
(2) 退塾リスクサインに予め気づけていない
(3) 保護者とのコミュニケーションがおそろか
(4) 生徒の学習意欲・覚悟の管理ができていない
(5) 塾のコンセプト、ターゲット設定などが不十分
この5つのうち(1)(2)(3)は短期的な打ち手で防げる可能性があります。まずはこの3つについて解説します。
「成績が上がらないから」をどう解決していくか
退塾を決めるのは多くの場合が保護者です。成績が上がらない状況に「いくら授業料を払ってると思ってるの！」と言うわけですね。このとき、子どもがまだ意欲的で、辞めたくないと思っているのなら「もう1回チャンスが欲しい！」と言い返すでしょう。首の皮1枚つながるケースです（笑） 子どもの「辞めたくない」を引き出すのは塾の日ごろの取り組み、具体的には適切なコミュニケーションと生徒の学習意欲の管理です。後者については後編で詳しくお伝えします。
教室長による学習進捗管理は必須
成績が上がらないのには理由があります。もっと言えば、成績は下がるべくして下がっていて、実はその結果が出る前にアラートが上がっているはずです。これに気づかなければいけません。生徒の学習指導を講師任せにしていては到底気づけません。
生徒の「進捗管理」は教室長・塾長が責任を持って行ってください。個別指導によくあることですが、生徒と講師が仲良く勉強していればうまくいっているように見えます。しかしそれでは不十分です。できれば指導中は絶えず机間巡視をしてください。それができないときは、指導報告書にしっかり目を通してください。成績が上がらないから退塾するケースは、成績が上がらない理由に真摯に向き合うことで解決します。
＜Comiruなら＞
Comiruの指導報告書は講師から保護者へのレポートですが、教室長にとっても「授業の進度は適切か」を管理がしやすい便利な機能です。講師がどんな課題を出したか、生徒の取り組みはどうかなど、特にアラートが上がっている生徒の情報は毎回くまなくチェックしてください。講師がComiruで作成した指導報告書は管理者が確認し公開することになっているため確認もスムーズです。 また、質問機能も活用できます。当日の授業内容の復習問題を送信し、その日の理解度を確かめることができます。
データを活用して退塾リスクを見逃さない
このままいくと退塾になるかも…という生徒は、事前に気づけるはずです。退塾リスクを早めに発見し、フォローしてあげることが大切です。退塾リスクとなる例をご紹介しますが、見ての通り、データ（数字）で判断できることもあります。
- 5教科合計点350点を切る（実際の数字は学校によって異なります）
- 5教科合計点が平均点以下が3回続く（実際の回数は状況によって異なります）
- 2回連続欠席
- 春入塾から3ヶ月（ちょうど定期テストの結果がでるころ）
連続欠席は、本当に体調が悪くない限り、まずないと思います。休んで他塾を体験している可能性もあります。このように、退塾アラートに気づける仕組みさえあれば、早めに手を打つことができます。生徒の表情や態度など定性的な情報も大切ですが、必要なデータが常に見える化されていることは非常に重要です。
＜Comiruなら＞
Comiruのデータを活用すれば退塾リスクに気づくことができます。成績推移も、出席・遅刻状況も一目でわかります。また、過去に退塾した生徒のデータを分析すれば、自塾の退塾アラートの基準がわかります。
コミュニケーションの頻度と質を高める
Comiruの調査では、退塾につながる1番の原因はコミュニケーション不足です。これらの原因は、重複していることもあります。例えば、成績があがっていない上に、保護者とのコミュニケーションが取れていない、という状況は非常に危険です。成果が出ないならば、その過程や改善策をしっかりと保護者に伝える必要があります。逆に、成果があがっているからといって安心しきることもできません。その成果は保護者が求めているものに見合っているのか、そもそも保護者は成績を知っているのか、ということを考慮し、適切にコミュニケーションを取る必要があります。
＜Comiruなら＞
Comiruのお知らせ機能は、保護者のLINEや専用アプリにプッシュ通知されるため、見逃しを防ぐことができます。また、未既読はリアルタイムで確認できます。何度お知らせを送っても既読にならないという場合は電話連絡するようにしましょう。成績データや指導報告書も生徒を経由せずに直接保護者に伝えることができるので、コミュニケーションの質と量を向上させるためにご利用いただけます。
【まとめ】まずは短期的に防げる退塾をなくす
退塾を招く理由のうち、以下の3つについては短期的な打ち手で防げる可能性があります。
(1) 成績があがらない
(2) 退塾リスクサインに予め気づけていない
(3) 保護者とのコミュニケーションがおそろか
(1)成績があがらない
成績が上がらない生徒への打ち手は以下の通りです。
教室長による進度管理を徹底する
講師任せにせず、教室長自らが生徒の「進度管理」をすること。できる限り机間巡視を行い、退塾アラートを察知しようと努力すること。
コミュニケーションの頻度と質を高める
退塾につながる1番の原因はコミュニケーション不足。指導報告書やお知らせは内容の精査も必要。未既読のチェックは必須。退塾アラートが出ている生徒へは電話や手紙でのフォローも有効。
(2)退塾リスクサインに予め気づけていない
退塾リスクサインはデータで判断できるものが多いこともお伝えしました。成績の推移、出席状況はいつでもすぐに閲覧できるようにしておきましょう。また、過去に退塾した生徒のデータ分析を行い、自塾の退塾アラートの基準値を設定しとくとよいでしょう。それぞれ、Comiruの活用法も参考にしてください。
(3)保護者コミュニケーションがおろそか
意思決定者や対価を支払う主体は保護者です。「成績」と「保護者との信頼関係」この2つが両方欠けているときは特に危険と肝に銘じて、コミュニケーションを取っていただくとよいと思います。誰とコミュニケーションを取るべきかについては、上述のとおりデータやComiruの既読未読データを参考にしていただけます。
ここまで、生徒の成績管理、データの活用の重要性をお伝えしてきましたが、退塾アラートに気づいてからのフォローでは、本質的な退塾防止策とは言えません。安定的な塾運営のためには、生徒の学習意欲の管理と、塾のコンセプトやターゲティングの深化が欠かせません。これらは時間がかかりますが、塾を強くする本質的な改革です。後編で解説していきます。
